В рейтинге самых востребованных профессий менеджеры по продажам занимают вторую строчку Именно от них зависит, сколько в конечном итоге компания заработает на страсти общества к потреблению. Оценивая меру таланта продавать, работодатели платят им от 600 до 3500 долларов в месяц. Под знаком Меркурия Проанализировав рейтинги профессий, востребованных в прошлом и в начале этого года, ГАЗЕТА составила пятерку самых востребованных специальностей: бухгалтеры, менеджеры по продажам, специалисты в области информационных технологий, менеджеры по подбору кадров, инженеры. О бухгалтерах ГАЗЕТА уже рассказывала (см. номер от 17 марта этого года). Сегодня мы попытаемся выяснить секрет успешности менеджеров по продажам. Древние боги торговли – греческий Гермес и римский Меркурий - растрогались бы, глядя на сегодняшних продолжателей их дела. Унаследовав от богов ловкость, интеллект, красноречие и, чего греха таить, лукавство, современные продавцы осваивают не только реальный, но и виртуальный мир. «В российской действительности продажи воспринимаются иногда как что-то сомнительное и желательно наказуемое, - рассказала ГАЗЕТЕ директор по работе с клиентами компании Amdocs Светлана Кузнецова. - Но мне нравится другая позиция. Перераспределить любые материальные ценности можно только двумя способами: отнять или договориться. Война - это отнять, договориться - это продать. С этой точки зрения продажи выглядят на редкость привлекательно. Кстати, войны в скором времени исчезнут, потому что в бизнесе столько адреналина, что победы на этом поле для самых агрессивных и амбициозных заменяют победы на полях сражений. Это было бы замечательно - направить адреналин в мирное русло». Суть дела Сразу оговоримся, что менеджеры по продажам сами за прилавком не стоят. Они руководят продвижением продуктов и услуг к потребителю, координируют распределение продаж и анализируют статистические данные, отслеживая предпочтения клиентов. Они должны оценивать рыночный потенциал новых и уже существующих торговых точек, проводить консультации дилеров и дистрибьюторов по технике продаж. В их обязанности входит определение шкалы цен и размера скидок на товар. На них лежит ответственность за ведение документации по продажам. Кроме того, они отвечают за проведение презентаций и за реализацию рекламной стратегии компании. В объявлениях о работе вакансия 'менеджер по продажам' может называться иначе: например, 'рэп' (от английского sales representative - 'торговый представитель'), 'коммерческий агент' или просто «сейлз» (от английского salesman - 'продавец'). Последний вариант представителям профессии не нравится. «Просто продавец занимается тем, что продает услуги или товар в розницу, то есть контактирует только с конечным покупателем. Менеджер занимается оптовыми продажами. Между ним и конечным потребителем существуют посредники. На менеджера по продажам ложится больший объем работы, его деятельность требует большего опыта, более глубоких знаний и, соответственно, больше оплачивается», - объяснил ГАЗЕТЕ руководитель бизнес-курса «Менеджер по продажам» школы менеджеров «Арсенал» Игорь Ким. «Менеджер по продажам – это более высокая позиция в торговой иерархии, чем продавец-консультант. Основное отличие менеджера по продажам от продавца-консультанта в том, что он работает внутри компании, а рабочее место продавца - это торговая точка», - подтверждает директор по маркетингу рекрутинговой компании «Агентство Контакт» Татьяна Ананьева. Она также отмечает, что между менеджерами по продажам тоже есть различия: «Есть менеджеры, которые просто принимают заказы на товар со склада и контролируют оплату товара, а есть менеджеры, которые сами ищут клиентов, консультируют их по всем вопросам, связанным с товаром. Также различаются между собой обычные продавцы и продавцы-консультанты: задачей обычного продавца является просто отпустить товар клиенту, а консультант обязан хорошо знать специфику товара и уметь подробно рассказать о нем клиенту. Таким образом, продавец-консультант ориентирован на решение задачи клиента, и в этом он схож с менеджером по продажам». Несведущему покупателю трудно разобраться в этой иерархии: путаницу вносят продавцы-консультанты в магазинах, которые рядом с именем и фамилией на бейджике пишут 'менеджер'. «В некоторых компаниях существует система мотиваций сотрудников, основанная на названии должностей. И более «высокое» название должности дает возможность привлечь на работу более квалифицированных продавцов», - объясняет подобную хитрость Татьяна Ананьева. Секрет успеха Чтобы добиться успеха, менеджеру по продажам необходим целый набор личностных качеств: коммуникабельность, уверенность в себе, умение влиять на других, энергичность, настойчивость, организованность и стрессоустойчивость. «Менеджер по продажам обязательно должен быть коммуникабельным. Но это не значит, что он должен много говорить и при этом активно жестикулировать. Коммуникабельность определяется тем, как человек может ориентироваться в психологии общения. Умение продавать невозможно без умения понимать людей, понимать, какая проблема их волнует», - рассказал ГАЗЕТЕ управляющий менеджер по европейской территории России ОАО «Кондитерское объединение «СладКо» Евгений Шилов. «Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то в первую очередь люди, отвечающие за продажи, должны уметь строить настоящие отношения с клиентами. Экономика отношений - одно из определений современной экономики', - считает Светлана Кузнецова. Евгений Шилов также добавляет, что для менеджера по продажам очень важны внешний вид и манера поведения: «Огромную роль играет воспитание. Человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом». «Высокий уровень интеллекта и культура речи необходимы менеджеру по продажам, потому что этот человек представляет компанию. И чем выше уровень товара, который менеджер должен продавать, тем более жесткие требования предъявляет к нему работодатель», - объясняет Татьяна Ананьева. Можно обойтись без диплома Эксперты рынка труда говорят, что высшее профильное образование не является важным критерием успешного сейлза. «Образование определяющей роли не играет. Я знаю очень хороших менеджеров по продажам, которые по образованию историки или инженеры, знаю выдающихся специалистов в сфере продаж, которые вообще никакого образования не имеют», - говорит Евгений Шилов. Эту точку зрения разделяет и Игорь Ким: «Дело в том, что навык продаж – это навык, который изначально присутствует у каждого человека, ведь люди ежедневно взаимодействуют друг с другом, стараются договориться о чем-либо, поэтому у каждого есть навык взаимодействия с людьми, остается только развивать. В отличие от других профессий менеджерам по продажам необязательно иметь базовое образование'. Развить прирожденные навыки при желании можно за несколько месяцев. Сегодня в столице работает много специализированных курсов для менеджеров по продажам. На занятиях слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают технике публичного выступления, общению по телефону, навыкам управления аудиторией, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты. Диплом о высшем образовании привлекает работодателя в основном только как гарантия интеллектуального уровня кандидата, а также как подтверждение того, что человек способен учиться в процессе работы. Мужских вакансий больше Несмотря на заявления, что менеджер по продажам может обойтись без специального образования, работодатели хотят видеть среди своих сотрудников знатоков в той или иной области продаж. Они считают, что важно не просто уметь продавать, но и знать то, чем торгуешь. Поэтому чем больше опыт соискателя в конкретной сфере, тем выше ценность менеджера в глазах работодателя. По данным столичных кадровых агентств, сегодня наиболее востребованы менеджеры по продажам компьютеров и оргтехники, продавцы рекламных площадей и страховых договоров. «На мой взгляд, продавец товаров народного потребления – это одна из самых освоенных профессий в России. Но вот ситуация с индустриальными продавцами сегодня сложная. Этих специалистов на рынке не хватает», - рассказал ГАЗЕТЕ Сергей Воробьев, управляющий партнер компании 'Уорд Хауэл Интернешнл', занимающейся подбором высших управленческих кадров. Татьяна Ананьева, напротив, утверждает, что менеджеры по продажам сегодня нужны практически во всех отраслях. «Но тут надо отметить, что от отрасли зависит позиция менеджера. Например, в сфере IT важны долгосрочные сделки, поэтому менеджеры по продажам в этой сфере в большей степени занимаются развитием отношений с клиентами, им важно не столько продать товар, сколько вести клиента», - говорит она. Стоит заметить, что работодатели отдают предпочтение мужчинам-менеджерам. «Такое требование объясняется тем, что работа в сфере продаж связана с высоким уровнем стресса и предполагает частые командировки. Кроме того, классически бизнес более ориентирован на мужчин, так как женщины имеют особенность уходить в декрет. Но, безусловно, работодателей всегда в большей степени интересует уровень профессионализма соискателя, нежели его пол», - говорит Ананьева. От чего зависит размер зарплаты Начинающий менеджер по продажам может зарабатывать от 500 долларов в месяц. Средняя зарплата специалиста – 2500 долларов. При этом работодатели, как правило, предлагают в качестве базовой зарплаты 600-800 долларов в месяц даже опытным сейлзам. «Как правило, зарплата менеджеров по продажам сдельная. То есть специалист получает небольшой базовый оклад плюс бонусы, которые зависят от объема продаж', - объясняет Татьяна Ананьева. Она также отмечает, что размер бонуса может зависеть как от личного объема продаж, так и от объема продаж всей компании. Иногда бонусом является процент от той прибыли, которую менеджер по продажам принес компании. За солидный оклад и высокие бонусы приходится бороться. «Конкуренция между менеджерами по продажам сегодня огромна. Я бы даже сказал, что конкуренция между ними больше, чем между производителями товаров. Ведь сегодня не редкость, когда красивые и качественные продукты покупают меньше, чем плохие. Так происходит потому, что у производителей плохих продуктов хороший менеджер по продажам. Ведь люди покупают не то, что вкусно, а то, что им продают. И выигрывает тот продавец, который может грамотно довести до покупателя информацию о продукте», - убежден Евгений Шилов. Кстати, у хорошего менеджера по продажам всегда есть возможность сменить род деятельности, не теряя при этом высокую зарплату. Например, менеджерам по продажам зачастую приходится руководить наймом и обучением сотрудников, а также решать вопросы, связанные с их увольнением, переводом и продвижением по службе. «Так как специфика управления продажами обязывает человека научиться также грамотно управлять людьми, обучать новичков, сегодня в некоторых компаниях директоров по продажам стали приглашать на должность HR-менеджеров», - рассказывает Сергей Воробьев. Не перехитри Один из самых известных в мире специалистов в области продаж и маркетинга Нил Рекхэм утверждает, что принцип продаж состоит в том, чтобы помочь покупателю, а не в том, чтобы его обмануть. Отличие хорошего продавца от плохого Рекхэм объясняет на примере: «Если я плохой специалист, я буду рассказывать клиенту о том, из чего сделан стеклянный стакан, о его высочайшем качестве. А если хороший – приеду в ресторан и спрошу у персонала, устраивает ли их самих, а также клиентов форма тех бокалов, которые у них уже есть, удобно ли держать эти бокалы в руке, удобно ли мыть. То есть прежде всего я постараюсь узнать, какой товар нужен клиентам, чтобы им было удобно. Лучшая техника продаж - это когда продавец демонстрирует покупателю, что приложил много усилий еще до того, как прийти на первую встречу с ним». Рекхэм убежден, что внимание к покупателю и честность особенно важны при «больших» продажах: «Большая продажа не может быть завершена в течение одной встречи. Типичный пример: продажа на сумму 100 тысяч евро происходит за 6-7 встреч. Если встреча одноразовая, менеджер может позволить себе быть максимально настойчивым. Но если предстоит несколько встреч и продавец надавит на клиента при первой же встрече, вторая просто не состоится. В больших продажах также не работает принцип «перехитрить». Дело в том, что компания не становится богатой с 1-2 продаж, поэтому ее целью является большое количество сделок, а это зависит от репутации компании», - объясняет он. Российские профессионалы согласны с западными: «Хороший продавец должен стараться не навязывать товар клиенту, а стараться понять его проблему. И уже через решение проблемы клиента решать свою», - говорит управляющий менеджер по европейской территории России ОАО «Кондитерское объединение «СладКо» Евгений Шилов. «Удержитесь от соблазна продать клиенту то, что нужно вам, а не ему. Тогда клиент обязательно вернется. Чем большему числу людей вы сможете дать что-то полезное, важное, нужное, тем больше у вас будет денег', - советует директор по работе с клиентами компании Amdocs Светлана Кузнецова.//Екатерина Бабкова Газета